一把县城剃须刀，如何卖到世界的另一端？

（开栏语：从古至今，中国制造对海的另一边从未停止探索。过去，那些希望出海寻找新蓝图的商家守在大海的这一端，把海外掘金梦寄托在一艘艘外贸船只上。后来，跨境电商平台的兴起全面开启了中国制造的大航海时代，让中国制造的旺盛生产力拥有了更大的市场和舞台。
　　9月1日，拼多多跨境业务正式上线一周年，稳扎稳打进入了20多个国家和地区，覆盖了亚洲、欧洲、北美、南美及大洋洲，再度刷新了企业出海的便易程度，为中国商家们提供了一个潜力无限的跨境新出口。
　　盘活中国优质产业带，多多跨境利用拼多多在国内各大产业带多年积累沉淀下来的资源优势，在跨境生意的红海中寻觅到了新蓝海。本专题将通过实地探访安徽、山东、广东等地的多个优质跨境产业带，观察多多跨境如何让优秀的中国制造直连广袤的海外市场，记录下中国跨境贸易链路的新变迁和新面貌。）
　
　记者 杨昕怡
　　用翻译软件查看买家的评价，正在成为郎晓明生活中的一项日常功课。
　　他出生于安徽的一个小县城，没念过大学，英语不在行，却在多多跨境上把老家生产的打火机和剃须刀卖给了上百万位没打过照面的“老外”，把跨境生意做得风生水起，“这是以前想都不敢想的事”。
　　这些年，中国制造没有停止向海外讲述更多故事——阿里持续加码速卖通，字节系的TikTokShop（一种电商服务）扩张迅速，独角兽Shein（希音）也动作频频。而拼多多旗下的多多跨境在去年9月1日亮相，不仅让“跨境四小龙”集结，也为想在世界另一端掘金的中国商家们提供了一个潜力无限的新出口。
　　作为这一新平台上“第一批吃螃蟹的人”，经销商郎晓明见证了多多跨境诞生一年以来的种种变化。原先他每天能看完当日的买家评价，可销量的上涨速度远超他的想象，“评价快到5万条了，多得看不过来。”
　　移动应用数据分析公司Sensor Tower（移动应用数据分析公司）在8月15日发布的最新数据显示，由于欧洲市场的成功开拓，多多跨境旗下电商平台Temu突破性地跻身全球下载量前十名，且热度还在提升。与此同时，Temu还在加速扩张全球版图。自去年9月上线以来，Temu现已进入20多个国家地区，覆盖了亚洲、欧洲、北美、南美及大洋洲。
　　跟随多多跨境一起狂奔的，是中国大量具有国际竞争力的制造业产业带，暗藏着不少制造“隐形冠军”，程大宏便是其中之一。
　　在一度占据了全球超七成打火机订单的温州，程大宏连续9年稳坐销量第一的位置，当地大小打火机厂里都知道这号人物。
　　卖出最多打火机的第一年，两个经营跨境电商平台的经销商就联系上他，要把他的打火机销往国外。然而，因为包装、运输等环节的繁琐和投流成本高昂等问题，程大宏在跨境业务上“走了一些曲折路”。
　　直到去年他和同乡郎晓明联手加入多多跨境，这条通往广阔海外市场的路才变得好走了起来。
　　尽可能为工厂减少非必要的中间环节，多多跨境推出的全托管模式无疑刷新了出海电商的便易程度，让程大宏这样的工厂型卖家能把跨境生意做得更容易，也更有赚头。
　　并且，在买手和小二的即时信息辅助下，商家虽远隔重洋也能第一时间掌握海外消费市场动向。
　　通过和买手的频繁交流，程大宏不断积累着对国外消费者偏好的理解。无论是打火机，还是2019年回乡投产的剃须刀，他的产品经历了多次“爆单”，“基本一上架就卖爆”。
　　这也让他对升级产品和打造品牌有了更强的动力和干劲，“在一把剃须刀上下功夫，做出中高端产品”，“这也是多多跨境做跨境最大的优势，和商家有分工，各自做各自最擅长的事。”
　
　凌晨两点半的“爆单”
　　跟随着家乡的招商引资政策，温州的“打火机大王”程大宏在2019年回到老家安徽舒城，花近2个亿，盖起了新厂房，生产剃须刀。
　　厂子虽新，却自带“生产大王”的基因。在刚投产的一年半里，工厂主做基本款产品具备的高性价比与拼多多主站高度适配，首发的单头迷你剃须刀不出所料地卖爆了。
　　跨行业的第一炮打响也让程大宏对拼多多产生了更深的信任，因此，当郎晓明在2022年8月末向他首次提到多多跨境时，他对这个“海外版拼多多”没有任何犹疑。
　　就这样，程大宏和郎晓明一拍即合，前者负责工厂生产，后者专注店铺运营，把家乡的流水线连接到了多多跨境。目前，程大宏厂子里生产的打火机类产品以出口为主，剃须刀、理发器等家电个护类产品外销占比30%，在多多跨境上销售的产品SKU（最小存货单位）已超100个。
　　所幸，多多跨境并未辜负他们的信任和期待，“爆单”来得远比预料的快。去年圣诞节前后的一天凌晨两点半，郎晓明注意到店铺内一款点火器的销量飙升，“从几个订单上升到了500多单”。
　　眼看着订单量还在飞涨，郎晓明有些坐不住了，他打电话通知程大宏，希望供应链能保证这一商品链接的不断档。程大宏第二天一早就向工厂加派人手，赶工将一批新货发向广州仓，“第一次感受到起量之快，（在产品销售上）有飞轮效应。”
　　郎晓明介绍，目前该点火器评分高达4.8分，“几乎没有差评”，“平台也会为好产品免费做推广，这个产品现在销量也特别好”。
　　在过去，从事制造业的小生意人要想拿到外贸订单，大多靠去国外参展找客户这样的“笨办法”。为此程大宏去过多特蒙德、拉斯维加斯和迪拜，但一路的舟车劳顿只能换来三两散户，他为此不值。
　　但多多跨境上的订单销量让程大宏第一次感受到了跨境生意的“超高性价比”。未入驻前，工厂单件商品一天出口不足1000单，而现在已有多件单品日出口量超3500单。
　　在工厂订单的占比上，跨境订单从原本的一两成已上涨至五成，其中供给多多跨境的产量也已超50%，“这一比例还会慢慢增加，该平台将是我们未来发展的重中之重。”
　　制造产业带的能效同时也被多多跨境充分盘活。“平台上经常会出现‘爆品’，那一个产品‘爆’了，你不能没有产能供上”，为了扩大产能，程大宏陆续往工厂里添置了四轮机器，工人数量也从去年的不到200人扩充到了近400人，预计年底将达600人。
　　而每天都有数以十万计的剃须刀从这间工厂走出，从小县城奔向大世界。如今，工厂一天产能约为15万，实际出货量在10万~12万，“未来将以每个月20%的增速提升产量，以满足多多跨境等平台的需求量”。
　
　新模式解决跨境“老难题”
　　“我从2018年开始在其他等平台上经营跨境业务，但没深入去做，因为当时没有特别高效的平台，多多跨境是我第一个发力的平台。”一年前的夏天，郎晓明在小龙虾店里接到Temu店铺审核通过的电话，他意识到属于自己的机会来了。
　　从事采购工作多年，郎晓明一早就有了向国外市场要订单的心。但把货卖到大洋彼岸并非易事，哪怕在当时主流的跨境平台上也是如此。
　　那时候，郎晓明需要盯着货物自发到收的每一环。不懂投放、备货量难以掌握、跨境履约复杂等种种困难耗费了很多像郎晓明这样的跨境新手卖家的心力。
　　一次，郎晓明在其他跨境平台的店铺上的选品出了偏差，一批价格较贵的剃须刀在美国滞销。考虑到运费成本，这批货物原路返回已是不可能的解决方案，眼前不是干等着支付仓储费，就是要想尽办法甩卖清仓。几经周折，郎晓明对接上了愿意收尾货的公司，用一个月的时间清了那批货，最后亏了10万块。
　　由于国内外运输和配送等中间链条实在冗长，这样的麻烦事不在少数。比如，郎晓明经手的一款打火机是圣诞节前后的热销产品，但其他平台的履约时间不好控制，容易出现浪费库存的情况，“怕断货，也怕时间没掌握好，货物到了已经过季，那就只能打折或试着提高广告费卖出去。”
　　“跨境的中间链条一多，出海时不好控制的地方就多，且商家需要花费成本的环节就多，也需要配置更多的岗位对接，再加上营销费用，产品在价格上的竞争力就会被削弱。”郎晓明说。
　　他举例，以平台模式为主的跨境电商平台上，物流费用一般占货物售价的15%~20%，热门品类的广告费高达货物售价的20%~30%，“特别是疫情期间运力不足，物流费用涨得厉害，当时的配送让我们对做跨境都没了信心”。
　　在他看来，多多跨境的全托管模式就是一趟让商家省心、省力又省钱的“直通车”。在全托管模式下，工厂只需负责生产货品并发货至平台的国内仓即可，营销、引流、销售和海外配送环节都由平台负责。
　　具体来看，多多跨境能为商家提供包括网站引流、跨境物流、法务、知识产权等在内的一站式服务。同时，通过少量、多次、快反的柔性供应模式，平台能及时识别、归纳并向商业反馈不同海外市场的消费需求变化，为生产企业提供长期、稳定的订单。
　　“全托管模式下，平台也能发挥自身优势，和我们一起把成本优化到最好。”郎晓明解释，“当与Facebook（脸书）等海外社交APP（手机软件）和物流公司谈合作，平台拿到的价格和能投入的资金都是显而易见的优势，我们单个小商家哪有能力包飞机？”
　　在节省时间成本之余，全托管这一新模式也没有压缩商家们的利润空间，反而在多个热门品类表现出了“薄利多销”的情况。
　　比起单品利润率，程大宏更看重销量，“多多跨境的订单量比其他平台大太多了，因此总体利润并不低。”
　
　县城剃须刀走向海外之后
　　消费市场一贯瞬息万变，在面对不同地域的消费者时尤甚，如何察觉市场变化、把握消费者们的消费习惯和偏好？多多跨境用一群人作为答案。
　　他们被叫做“买手”，在整个交易链条中扮演着中枢核心的角色。一方面，买手负责与工厂、供应商沟通，参与选品、核价、安排货流和市场运营等全过程；另一方面，他们实时观察着购买大数据，为商家提供需求和经营建议。
　　在刚入驻多多跨境的那段时间，郎晓明几乎每天都会在微信上和买手沟通，这让他快速地度过了和平台的磨合期，后来他们的谈话大多围绕着卖什么和怎么卖。
　　对于消费市场上的细微变化，买手永远是先感知到的那群人。通过对接买手灵敏高效的信息传递，郎晓明第一次知道了海外消费者更喜欢简约的黑、白色，而非在国内受欢迎的小清新马卡龙色系；剃须刀的功率要做得大一些才更符合海外消费者的使用习惯；剃毛器和理发器等产品都有各自的销售旺季，需要提前到位。
　　“平台掌握的大数据比我们多很多，买手提供的建议能让我们及时了解消费趋势，有助于打造阶段爆款，这也是把平台大数据和供应链资源的优势发挥到了极致。”郎晓明认为。
　　并且，商家们也可以在平台上主动了解市场需求，提高产品质量，寻找创造下一个爆款的关窍。
　　郎晓明经常翻看买家评价，他觉得做生意得和消费者贴得近，而那些评价就是最真实的声音，“比如有消费者提到剃须刀待机时间短，我们立刻联系工厂，把400毫安的电池优化到了600毫安的；有消费者在评价里提到他特别关注这件产品的某个属性，我就会考虑在商品主图或标题里放大这一点。”
　　在郎晓明和程大宏眼里，如今，多多跨境在海外市场的庞大用户规模和迅猛扩张如同复制了拼多多在中国市场创造的增长神话。
　　也正是对平台的看好，他们决定深耕细作，优化老产品，研发新产品，用中国制造征服更多的海外消费者。
　　“我现在对做跨境很有干劲，想做好质量，做出品牌”，除了工厂里的日常工作，程大宏最近的心思都花在了出海产品的更新迭代上，“国外的宠物用品市场很大，正在和郎总商量着研发给宠物剃毛的新品。”
　　互联网分析师张书乐认为，多多跨境推行的全托管模式利好工厂型、工贸一体型商家，赋能我国优质产业带，进一步释放产业带生产力。同时，多多跨境也让安徽、湖北等中部地区发挥了自身的资源和产业优势，推动中部地区经济发展，成为了内陆城市发展外向型经济的有力新引擎。
　　“向上做、向远做”，这一注重专业力和创造力的长期主义不仅是程大宏和郎晓明对手中那把小小剃须刀的要求，也是他们对多多跨境的期望。从小县城到大世界，从出海旧范式到跨境新天地，多多跨境和中国千千万万优秀的制造商一起，把中国制造的故事讲出新意，传得更远。