金茂华北区域王家梁：新营销就是做到极致

每经记者 刘颂辉 每经编辑 陈梦妤
　　“销售端其实很难创新，因为成本高，周期也很长，即便作出极大战略调整，也可能无法快速传导，形成直接的销售额。”
　　日前，在每日经济新闻主办的第十二届价值地产年会前瞻活动“图存求新”房地产新营销沙龙上，金茂集团华北区域营销中心销售负责人王家梁表示。
　　今年以来，房地产行业面临重重挑战，营销端首当其冲，无疑感受最为强烈。我们认为，市场进入到了新的发展常态，即波动更大，干扰因素更多，在此之下，需要更敏锐的洞察力，以及更快的执行力。
　　过去的一年，基本以季度为单位刷新市场认知，“整个过程非常痛苦。”要改变现状，唯有采取创新的方法。据王家梁介绍，在当前市场环境下，需要具备三个能力。
　　一是产品能力。在当前市场，好产品尤为重要，好的产品可以实现对市场既有客户的吸引，实现竞争领先；同时促进改善客户购买的需求，需要具备吸引力十足的价值体系。
　　二是管理能力。营销的管理水平在这个过程中同样重要，“公司今年一直在管理模式上寻求迭代，包括精细化的率值管理，以及通过数据发现问题后的诊断、执行等机制管理。通过‘会诊’机制，实现快调整与强执行，其核心是‘快’，销售政策推出快，应对市场动作快，同时保证项目在市场变化下，动作执行不走形。”
　　三是持续探索各模块的极致化。从项目角度来讲，如果没有特别好的创新手段，那就应该通过一些相对极致化的管理方式，来实现“新营销”。比如我们部分项目会有试住服务，近期我们看到了一些项目，把试住工作变成常态化、体系化内容，包括入住前的一系列卫生检查与对接沟通机制，入住时的参观与功能讲解流程，入住后的回访与意见反馈。通过标准化的服务、流程，让客户有更好的体验，同时结合客户声音，持续完善与改进。