医保谈判专家揭秘“灵魂砍价”：就算全国只有六七百个患者，也要一分一厘去争取
每经记者 周程程 北京摄影报道 每经编辑 陈 旭
“7和4连在一起真的不好，对于患者来讲的话，真的不太吉利。”
“你们再降一块钱都降不成么……”
今年国家医保谈判现场再度出现“灵魂砍价”一幕。12月28日，国家医保局公布今年医保谈判结果显示，经过谈判，共119种谈判成功，其中目录外谈判成功96种，目录内谈判成功23种。谈判总成功率为73.46%。谈判成功的药品平均降价50.64%。
作为谈判小组的主谈人，上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波经历了3天33场紧张而高效的谈判，感触颇多，也积累了许多谈判经验。
龚波表示，在谈判技巧上，要通过语言的沟通，细微的观察，来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化，抓住每次有利于促成企业让利的切入点，同时要运用好谈判规则、表情管理，引导药企给出能够接受的底价。
基于多因素制定谈判策略
2019年，一位医保谈判专家对阿斯利康进行“灵魂砍价”的视频广为传播，这位谈判专家就是浙江省医保局医药服务管理处处长许伟。
今年已是他第四年参加国家医保谈判。“每次谈判都有新的感受，感觉到压力还是很大。”许伟说。
对于压力的来源，许伟表示，在经过企业申报、专家遴选，以及药物经济学专家、基金测算专家对药品价格的测算后，谈判专家就是最后的“临门一脚”。谈判药品能否进入医保，老百姓能否用得上，还要靠谈判专家不懈努力，最后把药品谈判成功，才能够让全国老百姓能够用到救命、救急的好药。
在此情况下，谈判专家的选择也尤为重要。许伟表示，今年谈判过程的组织更加严格，专家组成首先要经过省级层面组织推荐，然后再通过随机挑选，从而进入专家组名单。
“各个省份经过推选出来的一些专家，都是从事医保工作已经10年甚至20多年的一些人员，对医保药品也是相当熟悉的。”许伟说，不过只有在企业进场时，谈判专家才能知道具体谈哪一个药品品种，也仅有较短的时间来进行谈判，因此这对谈判专家来说也是一个重大考验。
“每个谈判专家要在第一时间内，根据自己所学的知识，同时根据前期临床专家和测算专家所提供的药品基础资料，以及我们能够掌握的药品一些基本情况，来为谈判制定一个很好的谈判策略。”许伟说。
在谈判过过程中，每个团队也需要紧密合作。许伟举例说，专家们会利用一些谈判间隙，比如说企业代表出外讨论的时候，谈谈专家小组之间会开个小组会，对下一步的谈判策略进行规划。最后不管谈判成功或者没有成功，企业退场之后，谈判小组之间也会进行总结。
为参保人员争取最大实惠
当谈判专家思考谈判策略时，企业代表也在关注谈判专家们的态度、眼神等，希望能够从中探出更多“信息”。从今年不少参与谈判的企业代表反馈来看，谈判专家们的态度总体上都非常温和。
国家医保局医药服务管理司司长熊先军表示，医保谈判公平平等，医保方希望企业能够给一个好的价格，为此也会给企业一个好的态度，双方都希望最后能达成一个价格，从而实现共赢。
龚波也表示，谈判双方都是平等的，这也是做一名谈判专家所体会最深的。要确保规范，专家组必须严格按照规则和药企代表进行谈判，这样才能保证整个谈判工作以及谈判双方都能享受同等的权益保障。
许伟介绍，为做到谈判公平，对于谈判过程中涉及谈判组员所在省份的药品时，相关谈判专家都会尽量不发表意见。
对于如何做好一名谈判专家，龚波还强调，谈判专家要坚持立场。“因为药企从自身发展的角度，它的降价空间是有限的，谈判专家要体谅，并且学会换位思考，但是绝不能因为个人的同情，忘记了我们谈判专家最终是要为参保人员争取最大实惠的本质。”
谈判专家还要了解产品、熟悉政策。龚波表示，创新药物的医保准入是整个医保、医改重点工作之一，与待遇保障制度、支付方式改革、招标采购制度都密切相关。如果在谈判当中把谈判药品的降价放在上述大环境、大背景下，就能为专家谈判提供更多的筹码。
在上述“筹码”的加持下，龚波介绍，还需要掌握谈判技巧。包括运用好谈判规则、表情管理等，引导企业给出能够接受的底价。
“一分一厘都会争取”
谈判专家“杀价”太狠——这常常是一些企业“吐槽”最厉害的地方。
对此，龚波回应表示，医保预期可接受的支付标准，也就是底价，是通过前期大量科学测算产生的。谈判专家负责运用谈判规则，在企业可以接受的程度下，来引导他们给出最大的让利空间，为参保人员争取最大的实惠。
“从这点上来说，确实每个谈判专家都是不遗余力地‘砍价’，一分一厘都会争取。”龚波坦言，及时谈得再晚、再累也会坚持下去。
“比如我们遇到个别的罕见病用药，企业可能会说全国就只有六七百个患者，不会占用医保太多的资金，但是我们回应，就算是只有六七百个人，我们也要为这些人全力以赴去争取，少一分是一分。况且如果我们都不为他们争取，那患者就更难了。虽然全国就几百个人，比例很小，但我们觉得，用到这些药的患者和家属，就是100%的减轻负担。”龚波说。
此外，对于企业自称“报价已是全国最低价”的情况，龚波表示，会予以药企坚决回应，综合经济发展与医保覆盖人群来看，世界上没有一个国家和地区能和我国的市场潜力相比，中国的实际参保人员值得药企给出最大的优惠。
熊先军也表示，谈判是一种艺术，既要讲技术，也要拼手段，在谈判过程中，谈判专家通过各种各样的方法来引导企业能够出一个合理的价格。
