营销体系“换将”每年推1款新车 不融资可活3年的零跑能否笑到最后？

每经记者 蘧毛毛 每经编辑 裴健如
　　时隔一年多后，零跑汽车终于有了新动作。4月15日，零跑S01 460版正式上市并交付用户。从严格意义上来说，S01 460版是S01续航里程的升级版，算不上是新车型，但这仅是零跑汽车2020年的“开胃菜”。今年上半年，零跑T03也将上市。接下来，零跑汽车将保持每年上市一款新车的节奏，打造真正的走量车型。
　　这样的产品矩阵以及上市节奏，或许能映射出零跑汽车当前面临的压力。受车市下滑、资本退潮、补贴退坡等方面的影响，造车新势力的处境已经不容乐观。加之开年受到的疫情影响，抗风险能力较弱的造车新势力陆续出现了供应链断裂、资金链紧张等问题，越来越多的造车新势力产品规划“胎死腹中”。
　　据《每日经济新闻》记者不完全统计，中国的造车新势力企业数量已经超过100多家，但目前进入实质交付阶段的车企并不多，造车新势力的梯队差异化已经非常明显。有观点认为，2020年，造车新势力将进入淘汰赛，此次疫情将加速淘汰进程，最终只有几家造车新势力能够活下来。
　　还能活多久？怎么活下去？这也是零跑汽车创始人朱江明需要回答的问题。“在资本‘寒冬’里，大家对造车认识得越来越清楚，它是资金密集型、技术密集型的行业。我觉得新进入的人很少了，原来的人，掉队的慢慢多了起来。”朱江明预估，两年以后国内新势力造车企业中能存活的仅有5家左右。
　　那么，零跑会不会是“硕果仅存”的5家新势力造车企业之一？
　
　不融资可活3年
　　与“时间就是金钱”相反的是，在这场造车运动中,“金钱就是时间”。与大多数造车新势力仅依赖融资存活不同的是，背靠大华股份的零跑汽车在这场赛跑中或许能争取到更多发展时间。
　　“在资金层面，大华股份（002236，SZ）的董事长（傅利泉）和我说，眼下零跑不要一分融资也可以再活三年，这是肯定的，也是我们的底气。”朱江明说。
　　作为国内安防监控设备制造企业，大华股份是零跑的原始股东及主要投资者之一。大华股份发布的2015年年度报告显示，2015年10月，大华股份与大华股份董事长、总裁傅利泉，董事、常务副总裁朱江明及4名非关联人共同出资1亿元设立了零跑汽车的运营主体——浙江零跑科技有限公司（以下简称零跑科技），其中大华股份出资3300万元，占注册资本的33%。随后，大华股份与关联自然人傅利泉、朱江明、关联法人杭州景萱股权投资合伙企业（有限合伙）等共同对零跑科技进行了增资。
　　一直以来，大华股份不仅给零跑汽车提供了资金支持，还提供了管理经验和生产技术。可以说，零跑汽车脱胎于大华股份。此外，零跑汽车的个人投资者也主要来自于大华股份。公开资料显示，傅利泉、大华股份、朱江明分别持有零跑科技15.70%、15.50%以及11.78%的股权，位列零跑科技的前三大股东。此外，大华股份董事、总裁李柯也持有其4.96%的股权。
　　虽然“背靠大树好乘凉”，但并不意味着零跑不需要外部支持。朱江明称：“当然我们希望有更多的融资，发展得更快。”
　　截至目前，零跑汽车共完成了四轮融资，包括未披露规模的天使轮融资，由红杉资本领投的规模为4亿元的Pre-A轮融资以及由上海电气集团股份有限公司领投，红杉资本、兴业证券等跟投的规模为25亿元的A轮融资，以及金华中车基金增资的3.6亿元A+轮融资。
　　自2019年8月之后，零跑没有再披露新一轮的融资信息，并且仍处于亏损状态。大华股份披露的零跑科技财务状况显示，2018年，零跑科技营收122万元，亏损约3.07亿元；2019年上半年营收121万元，亏损约2亿元。
　　虽然现在面临亏损，但朱江明认为，零跑新车型的上市，能够为市场注入更多信心。不仅如此，零跑汽车还在与大华股份进行更深层次的绑定和合作。
　　2020年2月25日，大华股份第六届董事会第三十一次会议审议通过《关于与关联方共同投资设立控股子公司暨关联交易的议案》，公司与关联法人零跑科技、宁波华淩投资管理合伙企业（有限合伙）、宁波华汽企业管理合伙企业（有限合伙）共同出资1.5亿元设立浙江大华汽车技术有限公司。其中，大华股份以自有资金出资7650万元，占注册资本的51%，为控股股东，并与零跑科技构成关联交易。
　　资料显示，新公司的主营业务包括新能源汽车与汽车配件的开发、设计，新能源汽车的生产，汽车配件的生产，汽车以及汽车配件销售等，这给市场留下了更多的想象空间。
　
　每年规划1款新车
　　如果将造车看作一场长跑，那么如何实现自身“造血”，成为零跑跑赢“半程”突围赛的关键。在朱江明看来，造车新势力的第一款车都是不赚钱的，要想实现“造血”应先将规模做起来。
　　在成立之初，零跑便从一个相对小众的市场——电动轿跑切入，主打年轻人的第一款车以及家庭的第二款车。2019年1月，第一款量产车型S01正式上市，并于2019年6月开始向用户交付。
　　该车交付之后，零跑汽车的发展并非一帆风顺。此前，受到一些供应商的产量和质量等各方面的约束，零跑汽车的产能一直没有提上来，正常交付面临考验。不过通过供应商的切换，零跑产能从2019年10月开始提升，并逐渐趋于稳定。数据显示，2019年，零跑S01的销量约为1000辆。今年3月，零跑S01上险数为94辆，位列造车新势力单一车型第九名。
　　但是零跑S01并没有完成2019年销量1万辆的目标，仅完成该目标的“1/10”。对此，有业内人士认为，或许此成绩能成为一种量化标签，即市场比新势力想象中要困难10倍。
　　2019年底，朱江明在给员工的内部信中也写道：“如果说在创业的前三年，我们在精心培育、呵护零跑，那么最近半年，伴随着S01的交付，相信大家感受到了‘外面世界’的残酷。”
　　面对残酷的生存考验，铺开规模需要新车型来支撑，仅依靠S01一款车型肯定行不通。正是基于此，零跑推出了S01460版，其NEDC续航里程451KM，综合补贴后460标准版售价12.99万元，460Pro售价14.99万元。除了S01 460外，零跑还预计在今年5月上市T03。《每日经济新闻》记者了解到，零跑T03的综合工况续航里程为403KM，能够满足城市甚至城郊出行，主要竞品是欧拉R1、奇瑞eQ1等车型。
　　与S01肩负品牌打造的重任不同的是，作为零跑打造的第二款车型，T03是零跑开始走量的车型。同时，也是零跑“造国民车”的战略体现之一。不过，零跑推出的前两款车型S01和T03均受到定位过于小众的质疑。对此，朱江明解释称：“特斯拉的路线高大上，第一款也是跑车。我们认为，第一款是所有团队开始配合的产品，包括研发团队、整车制造、智能驾驶、电驱电控等所有功能都要在一款产品上实现，开始走量起步会比较慢。”
　　此前，朱江明谈及零跑造车矩阵规划思路时也谈到：“现在做小车的企业比较少，我相信这只是顺序问题。以后零跑也会做SUV，小鹏、蔚来也会做小车。”
　　接下来，零跑汽车将保持每年推出一款新车的节奏。据了解，虽然疫情影响了发展，但是零跑基于C平台打造的B级SUV车型C11的进度仍在正常推进，该车型计划于2021年上市。与C11同平台的轿车车型C01预计2022年上市，两车在平台、轴距、内饰上将保持高度一致。
　　事实上，零跑的造车矩阵排列逻辑也与成本控制考量有关。零跑汽车产品总监吴望明表示：“目前，电动车做大就要牺牲电池成本，但电池价格还是比较昂贵，预计未来两三年内成本会降下来。所以在当下推出T03还是比较务实的，随后再推出C平台车也会比较合适。”
　
　重新调整营销体系
　　产品有了，卖出去才是“硬道理”。因此，除发布新产品，如何支撑起规划产品的销量成为零跑接下来的工作重点。目前，零跑正在对公司体系进行改革。“面对充满挑战的2020年，两款产品的研发、生产、销售需要更有战斗力的体系来支撑。”朱江明在今年3月的一封内部信中写道。
　　此前，零跑汽车营销服务体系建设主要由零跑汽车副总裁赵刚负责。加盟零跑之前，赵刚为华为荣耀品牌海外业务负责人，有着丰富的市场营销经验，朱江明也想将零跑打造成“汽车界的华为”。不过，今年3月31日，赵刚正式离职。“产品销售未见起色，既然客户对产品不买单，那么作为营销方面的整体负责人，就应该对结果买单。”离职以后，赵刚不无遗憾地表示。
　　针对赵刚离职一事，零跑汽车公开回应称，赵刚的确因个人原因不再担任零跑汽车相关职务，基于公司的整体战略和今年行业形势的变化，零跑将在第二季度T03上市之前完成营销体系的调整布局。
　　“接下来，零跑的营销工作将主要围绕T03展开，赵刚的接替人选也将于近期公布。”一位零跑汽车负责人告诉记者。
　　零跑将改革的第一刀挥向了营销体系。
　　整体上，通过部门的精简和整合，进一步优化业务流程和组织架构，提高每个业务单元的响应速度和效率。其次，在研发层面上，零跑汽车持续对研发进行投入，整车部、汽车电子部、电机电控部作为三个独立的板块，将各板块更明确地承担研发任务。
　　同时，为了加快渠道建设，全面提升零跑的营销和服务能力，零跑已经开始向社会招聘市场营销人才，内部的竞聘通道也已经开通。
　　据了解，近期零跑招聘职位达到100个左右，主要招聘方向为各目标销售市场的城市经理，以及直营店产品体验官、合作伙伴市场经理、体验工程师、市场专员、数字营销专员等一线营销人员。
　　而在销售模式上，与特斯拉、蔚来汽车、小鹏汽车采取的完全直营店模式不同，零跑汽车采取的是“直营+城市合作伙伴”模式，朱江明表示将始终坚持“直营+城市合作伙伴”的大方向不变。
　　“杭州市作为零跑直营城市，也是我们的根据地，我们练内功、建模式的试验田。外部还是要借力，借用经销商的渠道资源，共同把零跑做起来。”朱江明称。
　　记者了解到，目前零跑的销售网点已经覆盖了50个城市，总共铺设了近80家体验网点。随着零跑T03的上市，零跑汽车将继续推进渠道布局，在2020年完成100个城市的网点建设。
　　此外，零跑汽车也在探索更多TO B的模式。
　　据朱江明透露，零跑正在规划面向移动、电信、大华股份等大型企事业单位内部通勤车辆的租/买模式。同时，零跑汽车将计划作为公安执勤以及政府公务租赁的小车，或者是四五线城市及以下城市的网约车。
　　“任何一个行业的竞争都是一样的，越到后面掉队的越多，走到终点的越少。零跑不一定跑得最快，但要有后劲，基础要打好。”朱江明说。