国产高端医疗影像设备入“三甲”法宝：性价比+品牌+渠道

每经记者 滑昂 金喆 每经编辑 陈俊杰
　　高性能的磁共振成像系统（MRI，以下简称核磁共振）、X射线计算机断层扫描系统（以下简称CT），单机价格通常在500万元以上，有些甚至高达2000多万元，往往是医院里检查设备中最“金贵”的。以往，核磁共振和CT的市场长期被“GPS”（通用电气、飞利浦、西门子）等厂家垄断，虽然国产替代进口的号角已经吹响几年，但真正能够叩开“三甲”医院采购大门的大型医学影像设备，还十分有限。
　　“性能，决定着客户是否认可我们的产品。”国内医疗影像设备厂商朗润医疗的一位负责人告诉《每日经济新闻》记者，以往国产核磁共振、CT厂商知名度低，客户往往没听说过他们的品牌导致营销困难。但随着近年来，国产高端医疗影像设备性能提升甚至接近进口产品水准，一切也都在发生着改变。除民营医院、民营体检机构等对设备价格敏感的用户多选择国产设备外，三甲医院高端市场正逐渐被联影医疗、朗润医疗、东软医疗等企业突破。
　
　三甲医院里的“新人”
　　与多年前相比，部分三甲医院对国产高端医疗影像设备的印象已有很大改观。在很多县级以下医疗机构，国产设备的使用更加频繁。
　　“近几年，国内厂家的核磁共振已经有了极大进步，在1.5T（注：T即“特斯拉”，为磁场强度单位）的中端产品上可以做到总体性能接近进口产品，甚至部分功能还能实现赶超，完全可以满足医院日常检查需要。”朗润医疗东区销售总监徐春明说。
　　朗润医疗成立于2007年，是国内最大的国产核磁共振、DR设备厂商之一，山东省是朗润医疗深耕多年的区域，但真正实现“三甲突围”也是近两年的事。国内其他的核磁共振厂商也普遍“年轻”，贝斯达成立于2000年，联影医疗成立于2011年。朗润医疗在山东的“代表作”之一，是2017年中标山东省潍坊市临朐县某公立二甲医院的1.5T核磁共振项目，此前该院放射科已拥有一台GE生产的3.0T核磁共振。
　　目前，这家拥有1000张床位的医院内，两台设备能够保证所有医生为患者开出的核磁共振检查在当天完成。为什么选择国产核磁共振？该院放射科一位专家坦言，国产设备价格有优势，并能够满足医院临床需求的条件。但他也透露，两台设备目前是“高低搭配”使用，承担的检查项目略有不同。进口的设备由于是3.0T（注：3.0T核磁共振较1.5T设备图像质量更好、扫描速度更快以及具备更多高级功能）会承担更多的腹部、盆腔项目检查。
　　一个有趣的现象是，医院把“美国GE 3.0T核磁共振”写入放射科外壁挂宣传资料，而国产设备则没有这般待遇。
　　潍坊市管辖的县级市寿光，一家三乙公立医院也采购了朗润医疗的1.5T核磁共振，并部署在其新院区内。而今年上半年，三甲医院潍坊医学院附属医院在分院区采购了一台与上述两家医院同款的1.5T核磁共振。目前，山东省内共有3家三甲医院，1家三乙医院，8家二甲医院安装了朗润医疗的核磁共振。
　　进入山东省内三甲医院，是朗润医疗销售的一个突破，但要在全国上千家三甲医院中站住脚跟，还有着漫长的征程。目前，国内高端影像设备“带头大哥”是联影医疗。根据联影向记者提供的数据，公司产品已经覆盖全国3300多家医院，其中350多家为著名三甲医院。
　　朗润医疗相关人士坦言，大型医疗设备的销售还是依托当地销售的实力，华南有些区域的成熟市场很难攻进去，国产厂家盯着三甲医院一个个突破。“医院对检查类的设备很谨慎，对选用国产设备非常慎重。”
　　记者统计了2018年下半年以来公开的部分公立医院核磁共振或CT中标数据，500万元以上的设备基本锁定在“GPS”中。行业协会与其他厂家披露的数据，都从侧面印证了国产大型医疗影像设备在三甲医院的困局。
　　《中国医疗设备》杂志社数据显示，截至2018年底，我国核磁共振市场整体保有量排名中，前三名为西门子、通用电气和飞利浦。而CT保有量排名中，无论是整体，还是三级、二级医院，市场前三名也都被“GPS”牢牢占据。
　
　性价比、品牌和渠道突围
　　“国产厂家有时候抱团，互通有无，有时候又迫于竞争相互压价。”国产某医疗器械厂家销售人员李进（化名）向记者描述国产厂家之间的微妙关系。他能明显感受到有些医院对外资品牌与国产品牌的态度区别，甚至有医生一听是没听过的国产品牌就拒绝。
　　另一医疗影像设备A厂商销售人员王东（化名）向记者分享了他的一次中标经历。某公立医院一开始计划采购一台外资品牌的1.5T核磁共振，国产厂家B多次沟通后院方松口了，他觉得既然医院接受国产品牌B了，就决定带着自己公司的资料去试试。经过一段时间考察，医院明确表示在设备满足招标条件的情况下低价中标，A和B就猜测对方价格，报最低的价。虽然最终王东的公司成功中标，但价格已经比预期低了不少。
　　三甲医院选设备更看重厂家和仪器的口碑、性能，一位广东区域的设备厂商说，这几年有些出色的国产厂家通过放样机试用、建立口碑和性价比的优势提升了印象分，但真正要做到全面的国产替代，还需要全行业的努力和协同。而核磁共振和CT都属于大型设备，医院选择更加慎重。
　　“产品性能、市场占有率、用户认可度，共同决定着客户能否采购我们的产品。”徐春明告表示，相比“GPS”甚至其他国产厂家，公司的品牌知名度还有待提高。
　　例如最近，朗润医疗总经理助理、市场总监邹润磊被公司同事“诉苦”。其一线销售人员反映，公司官网近期在某常用的搜索引擎中检索不到，被客户认为是公司实力不够。“这个问题没能第一时间解决，确实影响很大，目前已在解决。”邹润磊说。
　　品牌之外，销售渠道的建设也在考验着国产一众医疗影像设备厂商。
　　记者了解到，以“GPS”为代表的企业，销售往往依赖分布在不同地域的代理商。这些代理商深耕区域市场多年，在资源储备上的优势让后来者难以撼动。朗润医疗能够在山东省持续打开市场，与其本地销售人员中，有多位曾供职于跨国医疗设备企业并具有良好的客户资源。除此之外，公司在山东尤其是潍坊市能够实现“三甲突围”，本土化的磁体供应商新力超导也功不可没。
　
　政策扶持国产力度正加大
　　2018年10月，国家卫健委发布通知表示，到2020年底，64排及以上X线计算机断层扫描仪（64排及以上CT），全国规划配置8119台内，其中新增3535台。1.5T及以上磁共振成像系统（1.5T及以上MR），全国规划配置9846台内，其中新增4451台。
　　此前，已有多省市卫健委表示，区县所属二级以下（含二级）公立医疗机构如需配置大型医用设备，原则上应当采购国产设备。安徽省更进一步，在全省2018年度公立医疗机构医用设备集中采购中，首次将核磁共振招标分为进口与国产两个批次。其中第二批次专门针对国产厂家进行招标。
　　国家“万人计划”领军人才、新力超导董事长王兆连对记者表示，“受限于行业内激烈的竞争，以及产品使用进口超导绕线、进口液氦，目前公司医用超导磁体利润偏低。”王兆连说，利润过低不利于企业进行再研发。他呼吁各界应给予国产核磁共振更多支持。
　　《中国医疗设备》杂志社社长金东对国产高端医疗设备目前的竞争局面表示担忧，一旦国有品牌在技术和质量上形成威胁，外资品牌就会发起价格战，将价格降到其工业成本边缘，令国有品牌企业失去利润空间，彻底丧失发展动力。
　　不过也有可喜的地方，已有国产高端医疗影像设备厂商开始将目光转向国际。联影医疗数据显示，截至目前公司产品已进驻美国、日本等全球多个国家和地区。
　　朗润医疗相关负责人也表示，公司正在积极开拓印度、东南亚、俄罗斯以及中亚市场。
　　“未来3年，公司把64排、128排的设备快速推向市场，是为了赶上国内这一波政策的红利。”赛诺威盛方面表示。据赛诺威盛总裁付诗农介绍，公司产品现在也已经在缅甸、印度、白俄罗斯等海外市场成功装机。